Descrição do Curso:
Organização em vendas são todas as atribuições e atividades do vendedor que são paralelas à atividade da venda propriamente dita e contato com o cliente. Este curso vai ajudar você e sua empresa a ter total controle dessas atividades. Montar roteiro otimizado de visitas, prospectar clientes corretamente, utilizar sabiamente um banco de dados com informações de clientes, segmentação de clientes, manter uma agenda eficaz, administração do tempo, efetuar reuniões de vendas eficazes, relatórios diversos e muito mais.

Objetivos do Curso:
Prover aos participantes com técnicas e principalmente ferramentas para melhor organizar suas tarefas comerciais.

Programa do Curso:

Este programa é referencial e poderá ser alterado de acordo com suas necessidades.

1. O PERFIL E AS ATIVIDADES DO PROFISSIONAL DE VENDAS
Na abertura do curso, antes de começarmos a abordar a organização em vendas, vale a pena conhecer qual o tipo e o perfil de vendedor e Administrador de vendas esperado neste tipo de negócio e quais são suas características principais.
Conheceremos também as principais atribuições básicas de um vendedor. Além da venda, propriamente dita, também se falará sobre preparação, visitas, negociações, cadastro de clientes, relatórios e reuniões de vendas.

2. DATA BASE MARKETING
Conheça e saiba utilizar esta ferramenta que é uma verdadeira máquina de conquistar e manter clientes. Não adianta somente inserir informações, mas sim utilizá-las sabiamente para gerar ótimos resultados.

3. SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES (ABC)
Ajudará o vendedor a definir a importância de cada cliente e otimizar o tempo e o esforço que deve ser gasto com cada um deles. Serão debatidos três critérios: Divisão por plataforma, por potencial e por situação financeira.

4. PROGRAMA DE VISITAS
Divisão de Região
Como organizar uma divisão lógica das regiões onde se localizam os clientes para se fazer visitas de modo mais eficiente.
Preparação (Tipo de Visita)
Serão identificadas as diferenças entre os diversos tipos de visitas, por exemplo:
Apresentação, Venda, Negociação e Follow-up, e o que o vendedor deve fazer para se preparar antes de fazer cada uma dessas visitas.
Material de apoio
Serão apresentados os materiais disponíveis para auxiliar o vendedor em suas visitas (Fichas Técnicas, Folhetos Promocionais, Apresentações de Vendas, etc..)
Otimizar visitas (Roteiros)
Como fazer roteiros para se otimizar o tempo durante as visitas e dar prioridade aos clientes mais importantes.

5. AGENDA DO VENDEDOR
Como ter uma agenda organizada para se programar o trabalho do vendedor de modo lógico e eficiente. Que informações são necessárias e quais são dispensáveis na agenda.

6. ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Será enfatizada a importância de se utilizar o tempo eficientemente para se realizar todas as tarefas destinadas ao vendedor e mostrar como se pode fazer isso de modo prático.

7. RELATÓRIOS GERENCIAIS (KPI´s - INDICADORES CHAVES DE DESEMPENHO)
Nesta fase, analisaremos algumas ferramentas de avaliação de desempenho para auxiliar os participantes a mensurar o desenvolvimento individual e de sua equipe como um todo. Estas ferramentas estarão baseadas em algumas técnicas modernas de Balanced Scorecard e Gestão do Capital Intelectual onde, através de Indicadores Chaves de Performance (KPI’s), teremos uma parametrização uniforme de controle de desempenho que não seja unicamente os resultados das vendas.
Mostraremos porque é importante se fazer relatórios bem elaborados e apresentaremos os diversos tipos de relatórios e como deve ser feito cada um deles. Daremos ênfase aos seguintes relatórios:
- Controle Operacional de Vendas (COV); Relatório de visitas; Relatório de vendas; Relatório de vendas perdidas; Relatório de desempenho pessoal.

8. REUNIÕES DE VENDAS
Como realizar reuniões de modo mais eficaz, que pontos devem ser enfatizados, que assuntos devem ser discutidos e como deve ser a dinâmica de cada tipo de reunião.

9. PROGRAMAS DE FIDELIZAÇÃO
Saiba como garantir o tratamento diferenciado para clientes diferente, com oferta de vantagens àqueles que oferecem melhor relação custo-benefício para sua empresa.

SIMULAÇÃO REAL DE ORGANIZAÇÃO EM VENDAS – CASE FINAL
Ao final, colocaremos em prática tudo o que vimos durante o treinamento através de um exercício prático de simulação real de uma situação de organização bastante típica neste segmento, levando em consideração as técnicas e dicas de comportamento deste curso.