Assessoria Prática nas Análises Situacionais, Criação de Plano Estratégico/Tático e Implantação/Acompanhamento da Execução do Plano

• Neste tipo de Assessoria, nos baseamos em executar o trabalho em 3 etapas principais:

 ETAPA 1 - ANÁLISES (De 40 a 60 horas com pelo menos 1 visita/reunião in-loco)
Auxiliar na Análise Situacional da Empresa (Mercado, Concorrência, Recursos Internos, Estrutura Operacional, Plano Estratégico, etc..)

 ETAPA 2 - CRIAÇÃO DO PLANO (De 20 a 40 horas com pelo menos 1 visita/reunião in-loco)
Estruturação do Plano Estratégico/Tático das ações de melhoria do Desempenho Comercial;

 ETAPA 3 - IMPLANTAÇÃO E ACOMPANHAMENTO DO PLANO (De 20 a 60 horas com pelo menos 2 a 4 visitas/reuniões in-loco)
Acompanhar implantação/desenvolvimento/desempenho individual e da equipe quanto a este Plano de Ações;

METODOLOGIA UTILIZADA:
O Planejamento das Ações Estratégicas e Táticas para melhoria de desempenho deve ser elaborado com o propósito de ser um documento de AÇÃO PRÁTICA. Em outras palavras, trata-se de um “manual” para a implementação, avaliação e controle das Ações Estratégicas/Táticas da empresa. No cenário atual, onde vantagens competitivas devem ser reconhecidas e exploradas, um Market Plan será o instrumento essencial para direcionar e informar a todos sobre as ações da empresa, de modo a equalizar o objetivo interno rumo à conquista do desempenho esperado.
Portanto, para sua Empresa, a Training Performance utilizará uma mesma metodologia de análise, plano de ações e acompanhamento que poderá ser utilizado como um processo contínuo de melhoria para todas as áreas de sua Empresa. Trata-se de ferramenta estratégica para os executivos e será discutida neste Projeto como um processo e MÉTODO DE TRABALHO, segundo as Fases a seguir:

FASE 1. Conceituação do Planejamento Estratégico de Mercado
Conceitos de Estratégia/Planejamento e Plano Estratégico. O que é um Processo? Como é o processo básico para elaborar um Market Plan?

FASE 2. O Plano Estratégico de Mercado (Estrutura)
Definiremos a melhor estrutura a ser seguida no Planejamento Estratégico segundo as necessiadades de sua Empresa.

FASE 3. Análise Situacional
a. Análise de Mercado
b. Análise da Concorrência
c. Análise Ambiental
d. Análise Recursos Internos

FASE 4. Resumo da Análise Situacional utilizando a Matriz S.W.O.T.
As organizações prósperas exploram forças e não somente fraquezas. Cruzar as oportunidades com capacidades internas da companhia está o coração do Planejamento Estratégico eficaz.

FASE 5. Análise do Portfólio de Negócios Atual (Visão e Missão do Negócio / Cadeia de Valores / Fatores Críticos de Sucesso)
Analisar e definir segundo a Análise SWOT, quais produtos e serviços merecem mais ou menos esforços e como utilizar a análise para melhor direcionar o portfólio ao Mercado.

FASE 6. Definição das Estratégias
A formulação de estratégia é uma combinação de exames racionais, científicos e suposições intuitivas que pode e deve ser um divertido e revigorante processo.

FASE 7. Plano de Ações Táticas
Utilizando uma ferramenta simples e única, a Planilha de Gerenciamento Integrado de Plano de Ação, a empresa terá acesso à informação do que deve ser feito para se atingir os objetivos.

FASE 8. Definição de Objetivos e Metas e Projeções Financeiras
Os resultados desejados e esperados pela Empresa em relação a cada ação do Plano Estratégico/Tático.

FASE 9. Plano Orçamentário
Nesta etapa, utilizando a própria Planilha de Gerenciamento Integrado, o Gestor deverá descrever quantos recursos serão necessários para cobrir cada tarefa tática.

FASE 10. Execução e Acompanhamento do Plano (Avaliação e Controle)
Como executar o Plano? Quais as barreiras que serão encontradas? Para a Avaliação e Controle, utilizaremos também a própria Planilha de Gerenciamento Integrado.

Baseado na ampla experiência profissional em T&D e Gestão Comercial, a Training criou um Método conhecido como “AS 5 FACES DA VENDA”. Ele representa todo um modelo de Auto Gestão Comercial onde toda e qualquer atividade/processo/ferramenta/competência do profissional de vendas é dividida em 5 faces. Assim, o Consultor pode utilizar este método como uma FERRAMENTA de gestão estratégica e operacional das Vendas de uma maneira mais inteligente/lógica do que os métodos de “técnicas de vendas” disponíveis no mercado.

Nesta Assessoria especial, auxiliaremos sua empresa a "rechear" seu próprio modelo de gestão. As 5 faces da venda são um método para facilitar e potencializar o trabalho do Vendedor, fazendo com que ele não se foque apenas em algumas atribuições que ele goste, como por exemplo, relacionar-se com clientes, lembrando que ele necessita ser eficaz em todas suas atribuições. Depois de divididas essas atribuições nas 5 faces, utilizaremos a mesma técnica de analisar e parametrizar a eficaz maneira de aplicar cada atribuição corretamente. Esta maneira é o que chamamos das 3 perspectivas (Competências necessárias / Processos adotados / Ferramentas práticas disponíveis). Vamos a um exemplo:

Face 3 – Engenharia de Vendas
 Atribuição 3 – Construção de Argumentos Comerciais
a) Que competências o Consultor necessita para desempenhar bom papel nesta atribuição?
b) Qual processo sobre esta atribuição existe na empresa para facilitar seu trabalho?
c) Que ferramenta prática tem disponível para efetuar esta atribuição?

Analisando estas perspectivas a sua Empresa, em conjunto com a TP, poderá suprir o que esteja faltando, parametrizar o que estiver fora de padrão e efetivamente desenvolver um Modelo a ser seguido, como um guia de boas práticas, onde o Consultor o utilizará não como regras ou procedimentos de como trabalhar e sim assumir o “jeitão” de fazer negócios.

Essa Assessoria normalmente segue as seguintes FASES de trabalho:

FASE 1 – Pré Análises (Análise Situacional da Empresa)
FASE 2 – Resumo da Análise Situacional / Criação das Políticas e Processos (se necessário)
FASE 3 – Criação do Guia “AS 5 FACES DA VENDA”
FASE 4 – Entrega dos Guias e Treinamento Especial
FASE 5 – Implantação dos Processo e Ferramentas do Guia de Gestão
FASE 6 – Acompanhamento da Utilização e Resultados - Reunião de Fechamento

As 9 MACRO ATRIBUIÇÕES representam todo um Modelo de Gestão Estratégica específico para a área comercial onde estão contempladas as 9 principais Atribuições de um Gestor (Diretor, Gerente ou Supervisor) para administrar os recursos físicos, financeiros e humanos da área de uma maneira estratégica, mas muito prática e onde para cada atribuição desenvolveremos Ferramentas e Processos específicos.

1 – Planejamento Estratégico Anual – Onde estamos, onde queremos ir e como chegar.
2 – Staffing – Colocar as pessoas certas no lugar certo...
3 – Compensação da equipe – Remuneração Econômica da Equipe.
4 – Plano de Incentivos – Incentivar as Pessoas a Alcançar os Objetivos.
5 – Motivação – Criação do Ambiente Propício para a Motivação.
6 – Controle do ciclo da venda – Ter maior contato do que está ocorrendo no campo.
7 - Treinamento e Desenvolvimento da equipe comercial – Desenvolvimento Contínuo da equipe.
8 – Análise do desempenho no Campo dos Vendedores – Desempenho em suas atividades.
9 – Análise do desempenho da Qualidade das Vendas – Indicadores de resultados de vendas.

Nesta Assessoria especial, auxiliaremos sua empresa a "rechear" seu próprio modelo de gestão de equipes. As 9 MACRO ATRIBUIÇÕES são um método para facilitar e potencializar o trabalho do Líder de Equipe, fazendo com que ele se foque nas atribuições principais de um Gestor de Equipes. Para auxiliar esta foco, dividiremos suas principais atribuições em 9 Macro atribuições.

Depois de conhecidas e determinadas as principais atribuições, utilizaremos uma técnica para analisar e parametrizar a eficaz aplicação de cada atribuição no dia-a-dia. Esta técnica é a que chamamos das 3 Perspectivas (Competências necessárias / Processos adotados / Ferramentas práticas). Vamos a um exemplo:

 Atribuição 1 – Planejamento Estratégico Anual
a) Que competências o Gerente necessita para desempenhar bom papel nesta atribuição?
b) Qual processo existe na empresa para facilitar esta atribuição?
c) Que ferramenta prática o Gerente tem disponível para otimizar esta atribuição?

Analisando estas perspectivas a sua Empresa, em conjunto com a TP, poderá suprir o que esteja faltando, parametrizar o que estiver fora de padrão e efetivamente desenvolver um Modelo a ser seguido, como um guia de boas práticas, onde o Gerente o utilizará, não como regras ou procedimentos de como trabalhar, e sim assumir o “jeitão” de administrar sua Equipe Comercial.

Essa Assessoria normalmente segue as seguintes FASES de trabalho:

FASE 1 – Pré Análises (Análise Situacional da Empresa)
FASE 2 – Resumo da Análise Situacional / Criação das Políticas e Processos (se necessário)
FASE 3 – Criação do Guia “AS 9 MACRO ATRIBUIÇÕES GERENCIAIS”
FASE 4 – Entrega dos Guias e Treinamento Especial
FASE 5 – Implantação dos Processo e Ferramentas do Guia de Gestão
FASE 6 – Acompanhamento da Utilização e Resultados - Reunião de Fechamento

Faça agora o DIAGNÓSTICO COMPLETO da Gestão Comercial de sua empresa.

Neste serviço de Consultoria, utilizamos a ferramenta DIAGNÓSTICO DE GESTÃO da Training Performance, onde a Equipe Comercial, de maneira individual, participa de diagnóstico da área comercial da empresa e suas reais necessidades em Gestão Comercial e de Equipes. Trata-se de um diagnóstico, onde a Training Performance adota uma metodologia que preza em avaliar o que considera os três fatores-chave para o sucesso em vendas:

1) PESSOAS - QUALIFICAÇÃO DOS PROFISSIONAIS
2) PROCESSOS ADOTADOS
3) FERRAMENTAS UTILIZADAS

Com isso, a solução recomendada tem com objetivo o fortalecimento de um ou mais fatores-chave de sucesso diagnosticados como inibidores do crescimento da área de vendas. De acordo com o fator-chave a ser fortalecido, a solução aplicada vai desde palestras, cursos e seminários, até as que envolvem assessoria e consultoria em Gestão Estratégica.

Além disso, seja qual for a recomendação, disponibilizamos soluções por meio de um completo portfólio de produtos e serviços.

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