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Contra o vento. |
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Posso navegar contra o vento, manejando corretamente a vela do barco. Correr contra o vento pode ser desagradável, principalmente em vendas.
Existem muitos obstáculos à equipe de venda e correr contra o vento é um dos mais perigosos: deixa o vendedor em situação crítica, podendo perder uma venda, quando não o próprio cliente; muitas vezes perde o mercado em si.
Tudo é cíclico e em vendas, o mesmo. Termina a semana, começa outra; finda o mês, inicia outro. Roteiro após roteiro, as visitas devem ser feitas, sem esquecer cliente algum; caso aconteça, devemos usar outras alternativas para que o cliente saiba que continuamos ao seu lado, procurando ajudá-lo, satisfazendo suas necessidades, levando novidades.
Alguns vendedores agem como no tempo da inflação. As vendas aconteciam na segunda quinzena, aproveitando a virada de tabela de preços. Na primeira, o marasmo; na segunda, uma correria desenfreada, excesso de gastos. Muitos clientes ficavam sem atendimento, enquanto outros aproveitavam do momento e cresciam em cima destes vendedores que somente vendiam em função do preço.
Ação desnecessária, porque raros eram os que compravam muito para compensar a troca de preço. Bastava alterar o valor do estoque que a reposição era garantida ao invés de lucrar somente com a compra. Querer ganhar com a compra pode ser fácil, mas envolve muito capital imobilizado, ao passo que auferir lucro com a venda em si é mais tranqüilo, mesmo que leve mais tempo para o retorno do investimento, o aumento do capital e o lucro em si, necessário a todos os investimentos.
Hoje ainda clientes antigos mantêm esta mentalidade, ao passo que os novos vendedores, com muita sede, estão sempre ao lado do cliente, mantendo seus roteiros e muitas empresas já possuem uma retaguarda forte, e estes sabem com aproveitá-la, fortificando seus laços com o mercado em que atuam, modificando este sistema.
Existem clientes chatos, que quase nada compram; estes querem somente cotar e comprar daqueles que têm um centavo a menos, menosprezando o esforço, a dedicação, a estrutura do fornecedor e do vendedor. Não estou dizendo que devemos menosprezá-los, mas sim que devemos construir um novo relacionamento, procurando sem melindrar, demonstrar toda a nossa qualidade, sem esquecer daqueles que muito nos compram, os quais merecem sempre novas ações e investimentos.
Sempre digo que correr contra o vento é gol contra; deixar pro final do mês à busca das metas é suicídio. Querer em curto espaço de tempo resolver todas as questões é deixar a porta aberta à concorrência; esta fica a espreita de falhas e como muitos clientes não admitem um único erro, perdemos a vez, quando não o espaço.
E você, como age? |
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