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Vendedor precisa de super poderes? |
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Quando iniciei a pesquisa e o planejamento para elaborar este artigo, lembrei dos super poderes que os profissionais de vendas contam neste período contemporâneo. Não são poderes imaginários, estigmas e estereótipos como capa para voar, teia de aranha lançada pelo pulso ou ainda visão de raio laser. Na prática, constatamos que os profissionais de vendas contam com outros tipos de super poderes: empatia, negociação, respeito e comprometimento com os objetivos da empresa onde atuam.
Desejo de superar desafios – Ao substituir da sua vida a motivação e o desejo de superar desafios pela pressão aleatória do desânimo, o profissional de vendas cria no seu interior um clima de trabalho apático, com uma atmosfera pessimista, alterando o desejo de vitórias por desculpas. Você conhece algum vendedor assim? Um profissional de vendas com super poderes, busca superar desafios, seguindo em direção a ações práticas para apresentar diferenciais frente aos concorrentes e acreditando com veemência no seu mix de produtos. Quando um cliente comenta que está recebendo uma proposta melhor do concorrente, ao contrário de fechar a pasta e sair da sala reclamando por não ter fechado mais uma venda, o vendedor com super poderes, busca encontrar alternativas de provar os diferenciais da empresa e do produto, através de argumentações relacionadas ao prazo de entrega, posicionamento da empresa no mercado, dos benefícios oferecidos, do conhecimento da atividade do cliente, do histórico de atendimentos realizados e das condições de pagamento. São super poderes, utilizados para converter uma objeção em uma oportunidade de novo negócio, demonstrando que em algumas ocasiões, o profissional de vendas pode até aceitar perder uma venda, mas jamais aceitará perder o cliente.
Utiliza argumentações variadas – O vendedor com super poderes, busca identificar o perfil do cliente, segmentação, área de atuação e utiliza argumentações variadas. Observe que há vendedores que cruzam os braços e ficam sentados, sempre aguardando que o seu superior imediato indique o que é preciso ser feito. Você conhece vendedores assim? Em caminho oposto a estes vendedores acomodados estão os profissionais de vendas com super poderes, que buscam constantemente, aprimorar as suas capacidades de atuação, criando novas argumentações, inovando no fortalecimento do relacionamento (networking) e gerando iniciativas para valorizar a empresa onde atua. Vendedores com baixo índice de desempenho nos negócios são aqueles egocêntricos e individualistas que parecem ter engolido um rádio de pilha e não param de falar. Para utilizar argumentações variadas é preciso ouvir atentamente o super poder da audição, obtendo o máximo de informações sobre o cliente e posteriormente, realizando perguntas significativas e pertinentes ao assunto que está sendo abordado. Os compradores podem tornar-se emotivos ao passarem por um problema real ou imaginário com um vendedor. Quase sempre essa reação emocional pode ser reduzida pelo fornecimento de uma oportunidade para que ele desabafe e exponha suas reclamações e opiniões.
Admite os erros cometidos – Um dos super poderes do vendedor contemporâneo está em admitir que ninguém é perfeito durante 365 dias do ano. Entretanto, ao admitir uma falha cometida, este profissional demonstra humildade, paciência e vontade de reverter uma situação negativa. Há vendedores que mesmo cientes da falha enviam a mercadoria e pacientemente aguardam que o cliente entre em contato para realizar a reclamação, cobrindo o sol com a peneira, para esconder um equívoco cometido. Você já presenciou algum fato como este? Um profissional comprometido com o cliente encara a situação de frente e na primeira oportunidade faz uma visita pessoalmente para expor a falha. Desta maneira, o profissional de vendas e o cliente, juntos, podem encontrar a melhor maneira de corrigir a situação. O profissional com super poderes, evita jogar a culpa de erro sobre a empresa onde trabalha, não direciona a responsabilidade para outros departamentos da organização e não fica de braços cruzados fugindo da responsabilidade de admitir os erros cometidos.
No passado, vendedores realizavam visitas externas com listas enormes de estoque e atualmente, contam com o poder de um computador de bolso. Homens e mulheres, que participavam no passado de reuniões cansativas na empresa, retornavam ao ambiente de trabalho sem perceber mudança alguma e atualmente, são convocados para participar de convenções de vendas e percebem na prática, que este momento desperta super poderes para fortalecer as experiências, competências, cooperação e integração, através do desejo de superar desafios. No cenário competitivo atual, o profissional de vendas desenvolve seus super poderes através do aperfeiçoamento das suas habilidades através de treinamentos em workshop, seminários, palestras e cursos com ênfase no fortalecimento das suas competências humanas e profissionais. |
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